Vender confianza. ¿De qué se trata?


Vender confianza. ¿De qué se trata? - Jonathan Puente

Las relaciones de largo plazo implican la administración pro activa y no reactiva del vínculo. Estar pendiente, acompañar, generar valor y fidelizar. Si estas acciones se cumplen, sin lugar a dudas que darán fruto! 

El diccionario define la confianza de la siguiente manera: “La confianza es la seguridad o esperanza firme que alguien tiene de otro individuo o de algo”


Momentos de Confianza

Hoy en día, vivimos en los tiempos de la inmediatez absoluta, de vídeos de tan solo seis segundos, tiempos de estados e historias de apenas 24 horas, que luego, si, aunque cueste creerlo, se auto-eliminan. Tiempos donde el cliente ya no espera que se le devuelva una llamada telefónica, ante la demora del comercial, busca un nuevo vendedor o alternativa. Las segundas oportunidades cada vez son más difíciles de encontrar y de conseguir.

Aún sentado en el estadio, repasaba los clientes que tuve, algunos de los que nos habían cambiado poro otros colegas. Reflexionaba en si de alguna manera había perdido la confianza, si habían dejado de creer en mí y las causales.  

No tardaron en llegar imágenes de “momentos” donde posiblemente deje de vender confianza a mis clientes. Recordé cuando un cliente de varios años me pidió que asumiera un proyecto ambicioso, el cual en ese entonces y a mi entender, estaba por encima de mis capacidades, mas por no saber decir que NO, asumí la responsabilidad sin la experiencia suficiente. El proyecto no obtuvo los resultados esperados, no estuve a la altura, pero ese no fue el verdadero problema, sino que fue que deje de vender confianza.

¡Saber decir que no es clave! Reconocer que los tiempos de entrega no serán los esperados por el cliente, que se prevé un incremento sobre nuestra lista de precios, y otras cuestiones difíciles de comunicar, pero necesarias para la construcción de confianza.

Actualmente trabajo en una empresa que por varios años, no puso foco en el área comercial, producto que la gran mayoría de sus ventas provenían de la recomendación de otros clientes. Clientes tan satisfechos con nuestros productos y servicios, que se transformaron en embajadores de nuestra marca, promoviéndonos y transmitiendo en sus palabras, la confianza que nos ganamos en ellos.

Ahora que estas promediando el artículo, ¿aún continúas juzgándome?, ¿O comienzas a coincidir con mi enfoque de la importancia de comprender que debemos vender confianza?

Hace un tiempo me encontraba en una reunión con el gerente de un importante sanatorio y con el gerente comercial de un importante laboratorio, en dicha reunión, surgió el tema del visitador médico, el cual, no los visitaba hacia casi un año, es más, en el sanatorio no sabían quién era el APM que los debería atender comercialmente.

Al salir de la reunión, el gerente del laboratorio me miró y me dijo: “como descuidamos a este cliente”, ante semejante sinceramiento, le respondí que no solo lo descuidaron comercialmente, afectando la imagen de marca, sino que vienen relacionándose con el cliente por default, limitando las ventas a los productos ya conocidos, y sin la posibilidad de conocer las necesidades del cliente, anulando la oportunidad de cross-selling y relacionamiento de largo plazo.

Me pregunto: ¿Cómo construir confianza con alguien que no está presente? Imposible!

En estos tiempos donde la lealtad comercial es cada vez más débil, y un solo error nos puede representar la perdida de una cuenta o un negocio, es imprescindible que todo comercial entienda la necesidad de crear valor, generar soluciones y consolidar la confianza. 


Generadores de Confianza


Dicen que el primer paso para cambiar es reconocer los errores, y el segundo es poner manos a la obra. En tal sentido, quiero compartir contigo algunos puntos necesarios para que vuelvas o comiences a generar confianza en tus Leads y clientes:

  • No temas en decir NO
  • Resuelve el problema aportando valor
  • Sé transparente y honesto
  • Asume la responsabilidad
  • Corrige tus errores rápidamente
  • Cumple las expectativas

Estos generadores me resultaron indispensables para construir relaciones de largo plazo con clientes y generar negocios.

¿Existen otros? Claro que sí! Y espero que en tus comentarios puedas indicarme algunos de los generadores que te hayan servido para vender confianza!

La confianza no es aplicable solamente a clientes, es imprescindible que tu equipo la perciba, la respire, muéstrales tu respaldo, tu apoyo, construye confianza con ellos, y ayúdalos a ser lo mejor que pueden ser!


Reinvéntate


El mercado ya no busca simples vendedores, no alcanza con que cuentes con técnicas de ventas y carisma personal. El mundo está demandando comerciales que entiendan la necesidad de mutar a un perfil profesional más analítico, que le encuentren valor a la estadística, que piensen como consolidar y fidelizar lo obtenido, y como desarrollar clientes en nuevos productos y negocios.

El vendedor que antes se presentaba con facturas y medialunas, que tomaba un café y charlaba de fútbol, ya no es requerido, no es considerado. Hoy se busca que empatice desde el profesionalismo, que genere oportunidades mediante el análisis de los datos.

Hoy en día, el cliente espera que su ejecutivo comercial le aporte valor, sea más consultivo, que le resuelva un problema y lo potencie interna y comercialmente. Busca un socio calificado, un partner en quien confiar.

Al leer estas líneas, seguramente encuentres en tu mente, varios “momentos” donde vendiste confianza, esos momentos que te valieron de una importante cuenta, un ascenso y hasta un bono, pero también te recuerde otros momentos donde dejaste de vender confianza.

Tal vez este articulo te ayude a enfocarte nuevamente, porque no a reinventarte como comercial, porque no, te anime a volver a visitar a esos clientes que has perdido, a esos clientes que nunca pudiste conquistar.

La estrategia es simple y clara: ¡Vendé Confianza!

Jonathan Puente

Jonathan es emprendedor con pasión en crear, desarrollar y potenciar negocios y proyectos. Especialista en crear, formar y liderar equipos comerciales de alto rendimiento, potenciando al máximo sus recursos y capacidades mediante metodologías innovadoras de comercialización, marketing y coaching.  
Actualmente se desempeña como consultor de equipos comerciales, gerenciales y equipos de compras, principalmente en la industria de la salud. 
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