4 reglas de oro para llevar adelante una negociación exitosa

Todos negociamos. Lo hacemos tan cotidiana y repetidamente, en casa y en el trabajo, con familiares y amigos, que a veces ni siquiera nos damos cuenta que estamos negociando.

La negociación busca resolver un conflicto de intereses por medio de un acuerdo entre dos o más partes. En el acuerdo buscamos llegar a una solución que ambas partes acepten como válidas.

Estas reglas de oro provienen del Método Harvard, creado en la Universidad de Harvard sobre cómo lograr un acuerdo ganar-ganar. Ganar-ganar implica que luego de la negociación, además de cumplirse los objetivos del tema negociado, la relación entre las personas está tan bien o mejor que antes de que se produzca la negociación. Si se cumple el objetivo pero se daña la relación, no ha sido una negociación ganar-ganar.

¿Cómo saber si logré un acuerdo ganar-ganar? 

Lo primero a observar es la calidad de los acuerdos logrados. Deben cumplirse 4 condiciones:

1. Ambas partes deben beneficiarse
2. Ambas partes deben sentirse satisfechas con el acuerdo logrado (si me beneficia pero siento que perdí, no sirve; va a impactar en la relación en el largo plazo)
3. Justo y Equitativo. Si un tercero neutral evalúa el acuerdo, tiene que percibirlo como justo; puede ser el precio de mercado, o un idóneo de un tema por ejemplo.
4. La relación debe haberse fortalecido (o al menos no dañado) 

Estas 4 reglas de oro te ayudarán a lograr un acuerdo ganar-ganar: 

1. Separar la persona del problema

Para esto es fundamental detectar nuestra emocionalidad (¡y la de la otra parte!). No dejes que las emociones se apoderen de vos ni te tomes el conflicto como algo personal; procurá siempre llevarlo al plano de lo material, es decir lo que se está negociando. Para esto, buscá siempre conocer qué es lo que realmente la otra parte quiere, cuáles son sus intereses, lo que quiere realmente, en vez de negociar desde la posición (lo superficial). No caigas en la trampa de pensar que el problema son las posiciones ni asumas que ambos tienen los mismos intereses. 

2. Duro con el problema, suave con las personas

Ser suave con las personas implica ponerse en el lugar del otro y hacer un esfuerzo noble y sincero por querer comprenderlo. No querer deducir las intenciones ni buscar culpables.

Ser duro con el problema pretende ir más allá de lo obvio y lograr un acuerdo ganar-ganar, evaluando variedad de alternativas y criterios. Recordá expresar el problema antes que tu punto de vista y mirá siempre hacia adelante (no hacia atrás!).

3. Generar variedad de posibilidades antes de actuar

Para lograr un acuerdo de calidad, ganar-ganar, es imprescindible crear alternativas, opciones. ¿Cuál es mi acuerdo ideal? ¿Y el de la otra parte? ¿Qué pasa si no llegamos a un acuerdo? ¿Cuáles son las condiciones mínimas que se tienen que dar para que ambas partes se beneficien? Se puede utilizar un brainstorming u otras técnicas que incentiven la diversidad de ideas y opciones que sean de beneficio mutuo. Buscá enfocar el problema desde diferentes ángulos y no asumas que “la torta es una”; pensá en términos de “¿Cómo hacemos para agrandar la torta?” Preguntas del estilo..¿qué te parece si…? o ¿Cómo hacemos para…” abren oportunidades.

4. Resultados y Criterios

Evitá decidir en base a opiniones subjetivas. Es fundamental que el resultado de la negociación se mida en base a un criterio objetivo que esté acordado por las partes. Puede ser una norma de calidad, criterios de eficiencia, justicia, el valor de mercado o soporte científico por ejemplo. Procurá que los criterios de evaluación sean independientes, legítimos y prácticos; acordá de antemano cuáles serán esos standares que se utilizarán para evaluar el acuerdo.

La próxima vez que surja un conflicto...¿te vas a animar a aplicarlas?

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