Salvo para los especialistas, utilizar técnicas de persuasión no está por lo general bien visto. Dado que casi todos somos personas que tratamos primero de ponernos a salvo del peligro, real o imaginado, para recién en una segunda instancia considerar eventuales beneficios, cuando escuchamos las palabras “técnicas de persuasión” solemos asociarlas a un vendedor de un auto usado, o a un político que solicita nuestro apoyo sin revelar lo que pretende, o a alguna marca de consumo masivo que nos muestra por televisión escenas de gente divertida para convocarnos a comprar el producto que supuestamente nos hará sentir de esa manera.
Está claro que en los ejemplos citados ser persuadidos no siempre es bueno y puede ser directamente malo. Por eso, es comprensible que tengamos cierto rechazo cuando alguien nos habla de técnicas de persuasión, pues las sospechamos innecesarias salvo para alguna forma de engaño. Después de todo, cuando estamos convencidos de algo es porque contamos con argumentos sólidos para justificar nuestra posición. Y qué mejor que compartir esos argumentos con otros para que comprendan nuestra postura y eventualmente la compartan. Así, nos parece que no hay mejor método para persuadir a otros que las buenas razones, que conviene tener bien estudiadas y revisadas para exponerlas con claridad. Como veremos en seguida —y mal que nos pese— esto de convencer con razones no es tan sencillo.
La primera observación que conviene hacer es que no tenemos tiempo de reflexionar acerca de cada decisión que tomamos. Por ejemplo: en el breve lapso transcurrido entre que nos despertamos y salimos a la calle por la mañana, resolvemos decenas de situaciones en muy poco tiempo, una tras otra, casi sin pensar. Desde la disyuntiva de quedarnos o no unos minutos más en la cama hasta la ropa que nos vamos a poner, pasando por la infusión que preferimos tomar y el canal de noticias que sintonizamos, vamos optando y ejecutando con muy poco margen para sentarnos a considerar los pro y los contra en cada caso. Nos conformamos con lo que nos parece aceptable o habitual, sin preocuparnos por establecer lo que sería óptimo.
Y esto que nos pasa cada mañana, continúa a lo largo del día, de los meses y de los años con respecto a todas las decisiones que a primera vista consideramos que no merecen el esfuerzo de recabar información suficiente y de analizarla debidamente, para sopesar luego costos y beneficios con el propósito de tomar finalmente una decisión basada en argumentos racionales. Aunque quisiéramos, no tendríamos tiempo de embarcarnos en ese tipo de procedimiento para afrontar cada situación que se nos presenta. Solo en momentos especiales y cuando está en juego algo que consideramos por algún motivo de gran importancia, nos tomamos ese trabajo.
En lugar del camino laborioso de la recopilación de información y de su posterior análisis, lo cual nos llevaría al menos teóricamente a la mejor solución, nos pasamos la mayor parte de la vida tomando atajos para no equivocarnos. Así, tendemos a pensar que una persona bien vestida y agradable que nos atiende en una oficina pulcra pertenece a una empresa que hace las cosas aceptablemente bien; o que un individuo de aspecto saludable, ropa elegante y buenos modales tiene condiciones para trabajar en relaciones públicas; o que la tonada al hablar indica pertenencia a un grupo socioeconómico determinado; o que los dichos de un reconocido experto son confiables aunque esté opinando sobre cosas que no son predecibles.
Utilizamos todo el tiempo esta clase de atajos y muchos otros, que vamos modificando sobre la marcha en base a la información que nos llega. En ocasiones, los nuevos datos se presentan de manera algo aleatoria. También sucede que los incorporamos como parte de una tendencia —promovida o espontánea— que se origina y se refuerza en los medios de comunicación de masas. Con esas pistas, decidimos cómo alimentarnos y vestirnos, qué carrera seguir, a dónde nos iremos de vacaciones, y gran parte de los productos y servicios que compramos.
Habida cuenta del modo en que tomamos muchas decisiones, deberíamos reconsiderar la cuestión de las técnicas de persuasión que planteábamos al principio. A fin de cuentas, quien las utiliza no hace más que dejar de lado los argumentos para operar directamente sobre alguno de los atajos que solemos tomar. Cuando el vendedor del auto usado nos dice que por la tarde van a ir a reservarlo, nos está invitando a pensar, en caso de que le creamos, que su producto tiene una demanda sostenida y es por eso más valioso. Cuando el político nos sonríe y nos mira a los ojos, prometiendo quizá que no nos va a defraudar, lo hace con una sinceridad real o simulada que puede llegar a convencernos de sus buenas intenciones. Y cuando vemos reiteradamente gente que se divierte mientras consume un producto determinado, no podemos dejar de asociar luego ese estado de ánimo con el producto.
De manera que las técnicas de persuasión no son maniobras arteras para desviarnos del camino de la razón sino procedimientos que tratan de influir en los atajos que adoptamos habitualmente para tomar decisiones. Ahora bien, conscientes de esta realidad, podemos restringir la defensa de nuestras propuestas a los argumentos racionales o decidir que es válido, sin renunciar a la razón, acompañar esas explicaciones con alguna intervención que nos ayude a volcar la balanza a nuestro favor. A quienes elijan el camino austero de las decisiones informadas y razonadas, les sugiero que salteen el próximo post. A quienes quieran basar lo propio en argumentos y también reforzarlo con técnicas de persuasión, les sugiero que lo lean atentamente.
Referencias
Gerd Gigerenzer, Gut Feelings: The Intelligence of the Unconscious, New York, 2007.
Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow, New York, 2011.
